Im B2B Bereich ist die Gewinnung von Neukunden oft eine große Herausforderung, da Entscheidungsprozesse in der Regel länger dauern und die Kunden häufig nach sehr spezifischen Lösungen für ihre Bedürfnisse suchen.
Darüber hinaus ist der Wettbewerb in vielen Branchen sehr stark, so dass es wichtig ist, sich durch ein einzigartiges Angebot und einen überzeugenden Mehrwert von anderen Anbietern abzuheben. Eine erfolgreiche Neukundengewinnung erfordert daher oft eine gründliche Analyse der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse sowie eine strategische Positionierung des eigenen Unternehmens.
Ohne gute Positionierung keine hochwertigen Leads
Es ist wichtig zu beachten, dass eine klare Positionierung Ihres Unternehmens für gute Leads unerlässlich ist. Kunden entscheiden sich nicht automatisch für das beste Unternehmen, sondern für den Anbieter, der seine Leistungen am einfachsten und verständlichsten kommuniziert und ihre Herausforderungen am besten lösen kann. Daher sollte die Devise lauten: „Klare Botschaften kommunizieren“.
Bevor Sie jedoch eine klare Botschaft vermitteln können, muss Ihr Unternehmen oder Ihre Marke klar positioniert sein. In der digitalen Welt bedeutet dies, dass Sie sich die Startseite Ihrer Website ansehen sollten und innerhalb von wenigen Sekunden potenziellen Kunden folgende Fragen beantworten können:
- Was macht das Unternehmen?
- Ist das Angebot für mich geeignet?
- Wie kann ich es bekommen?
Wenn Sie diese Fragen nicht innerhalb von kürzester Zeit beantworten können, dann ist Ihre Positionierung schwach und Interessenten werden schnell auf eine andere Website wechseln.
Es könnte auch sein, dass Ihre Positionierung eigentlich klar ist, aber das Marketing- oder Webteam Ihrer Firma einen schlechten Job gemacht hat, indem es den Titel und die ersten paar Zeilen auf der Startseite unklar formuliert hat. In diesem Fall sollten Sie das Team bitten, einen klaren Titel zu erstellen, der die Fragen in wenigen Sekunden beantwortet.
Wenn die schwache Positionierung jedoch nicht auf das Marketing-Team, sondern auf die Ausrichtung Ihres Unternehmens zurückzuführen ist, dann ist es an der Zeit die Positionierung zu verbessern.
Das A & O der Positionierung
Eine erfolgreiche Positionierung erfordert das Weglassen unnötiger Angebote. Durch die Fokussierung auf eine bestimmte Spezialdisziplin können Sie sich als Experte positionieren und exzellente Leistungen erbringen. Dies erfordert Mut, um sich von anderen Unternehmen abzuheben.
Zudem sollte der Markt für Ihre Spezialdisziplin groß genug sein, um als Unternehmen zu wachsen und sich finanziell erfolgreich zu etablieren.
Eine optimale Positionierungsstrategie spricht sowohl den Verstand als auch das Gefühl potenzieller Kunden an. Das bedeutet, dass Ihr Angebot einerseits ein spezifisches Problem des Kunden löst und einen klaren Nutzen bietet. Andererseits muss sich der Kunde wohl und sicher fühlen, wenn er sich für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot entscheidet.
Es empfiehlt sich, zunächst eine gründliche Analyse der Angebote Ihrer Mitbewerber durchzuführen. Je besser Sie Ihre Mitbewerber kennen, desto genauer können Sie sich von ihnen abheben.
Überlegen Sie, welche Bedürfnisse Ihre Produkte befriedigen und welche Unternehmen davon profitieren könnten. Identifizieren Sie potenzielle Kunden, die für Ihr Angebot offen sind. Achten Sie auf Relevanz und nutzen Sie Ihre eigenen Netzwerke oder die Datenbanken von Verbänden und Branchenveranstaltungen.
Einen Motor für die Leadgenerierung schaffen
Bei der Kundengewinnung ist die permanente Neukunden-Akquise, die viel Fleiß, aber kein besonderes Maß an Mut erfordert wie die Positionierung. Als Unternehmer oder Verantwortlicher im Vertrieb oder Marketing sollten Sie aber bereits fleißig sein.
Um Online erfolgreich Leads zu generieren, sollten Sie einen Kanal für die Lead-Generierung auf Ihrer Website einrichten. Ein einfaches Kontaktformular reicht dafür nicht aus. Sie benötigen Lead-Magneten wie Whitepapers, Webinare oder Case Studies, die über ein Formular angeboten werden. Um online gefunden zu werden, sollten Sie außerdem regelmäßig Blog-Artikel veröffentlichen, die Fragen potenzieller Kunden beantworten.
Durch Blog-Artikel steigt die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website, und mit den Lead-Magneten können Sie kontinuierlich mehr Leads generieren. Wenn Sie diesen Prozess dann noch mit einer Marketing-Automation-Software automatisieren, haben Sie eine Leadgenerierungs-Maschine.
Um kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie regelmäßig neuen Content für Blog-Artikel und Lead-Magneten erstellen. Das kann für Unternehmen im B2B-Bereich in der Gründungsphase eine große Herausforderung sein, da sie Kunden gewinnen müssen, um zu überleben.
Es kann sinnvoll sein, das Team um einen Content Manager mit Online-Marketing-Erfahrung zu erweitern, der die Verantwortung für die ausreichende Befüllung Ihrer Lead-Generierung-Maschine mit Content übernimmt.
Für mittelgroße Unternehmen kann es ausreichen, wöchentlich einen Blog-Artikel und monatlich einen neuen Lead Magneten zu veröffentlichen, um etwa 100 Leads pro Monat zu generieren. Eine Faustregel besagt, dass ca. fünf Prozent der so gewonnenen Leads zu Kunden werden können.
Natürlich ist eine gute Website mit einer guten Customer Experience unerlässlich für die Online-Lead-Generierung. Achten Sie darauf, dass Ihre Website nicht nur Ihre Positionierung klar kommuniziert, sondern auch auf dem neuesten Stand ist.
Sales mit Expertise aber zugleich auf partnerschaftlicher Ebene
Wenn Sie Ihr Unternehmen klar positioniert haben und Ihre Website zu einem effektiven digitalen Lead-Kanal umgebaut haben, wird der Verkauf einfach. Stellen Sie sich vor, dass Google Ihnen monatlich 2.500 relevante Besucher auf Ihre Website schickt. Durch Pull-Methoden bzw. Inbound-Marketing generieren Sie 50 Leads und schließen daraus fünf neue Kunden ab. Diese Zahlen können auch bei 5.000 Besuchern und 100 Leads pro Monat oder mehr liegen, abhängig von der Menge an Content, den Sie für Ihre Leadgenerierungs-Maschine erstellen.
Wenn Sie Ihre Positionierung gut gemacht haben, können Sie davon ausgehen, dass etwa 20% der Leads qualifiziert sind. Monat für Monat führen Sie mit diesen 20 Leads Verkaufsgespräche und Ihr Ziel ist es, fünf neue Kunden zu gewinnen. Ich bin sicher, dass diese Verkaufsgespräche sehr entspannt sein werden. Warum? Weil Sie aufgrund Ihrer klaren Positionierung als Experte auftreten und nicht nur als einfacher Lieferant wahrgenommen werden. Dadurch wird Ihre Position im Verkaufsgespräch gestärkt und Sie können auf Augenhöhe verkaufen.
Beim Thema Sales geht es um eine respektvolle Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer. Sie müssen neue Kunden durch einen Inbound Sales Prozess führen und ihnen helfen, eine gute Entscheidung zu treffen, anstatt sie zu überreden. Was meiste ohnehin nicht von Erfolg gekrönt ist!
Die Kundenakquise ist nicht die einzige Herausforderung, der sich B2B-Unternehmen stellen müssen. Nachfolgend werden einige Punkte aufgeführt, die auch für ihr Marketing im Jahr 2023 besonders relevant sein könnten.
Neuste Entwicklungen im B2B Marketing
Trends sind ja meistens Gefahr und Chance zugleich. Unternehmen müssen sich aktuellen Entwicklungen permanent anpassen. Das gilt ebenso im B2B Kontext. Hier ein kleiner Auszug von Trends die 2023 für Sie relevant sein könnten:
Trend 1: Datengetriebenes & personalisiertes Marketing
Datengetriebenes & personalisiertes Marketing wird zum zentralen Erfolgstreiber. Marketing auf Basis von Nutzerdaten wird sich in den nächsten Jahren im B2B-Bereich etablieren. Herausforderungen ergeben sich im Bereich der Datenerhebung, des Datenmanagements und des Datenschutzes.
Trend 2: Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing gewinnt im B2B-Marketing zunehmend an Bedeutung. ABM hat sich seit Mitte der 2010er Jahre aus dem Key Account Marketing entwickelt. Im Gegensatz zu den Jahren zuvor hat das Thema an Relevanz hinzugewonnen und verstärkt die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. ABM ist jedoch als zielgruppen- bzw. branchenspezifisch zu betrachten und daher nicht für jedes Unternehmen geeignet.
Trend 3: Video-Content für soziale Plattformen
Videoinhalte werden zunehmend wichtiger im B2B-Content-Marketing. Videoclips sind für alle Altersgruppen interessant, nicht nur für junge Menschen. Eine kreative visuelle Sprache kann Unternehmen positiv in Szene setzen. Die zielgruppen- und netzwerkspezifische Nutzung der Kanäle wird im B2B-Bereich jedoch nach wie vor als große Aufgabe wahrgenommen.
Trend 4: Glaubhafte Nachhaltigkeitskommunikation:
Nachhaltigkeitskommunikation wird zum entscheidenden Differenzierungsfaktor. Nachhaltigkeit ist schon lange ein wichtiges Thema, wurde aber bisher im B2B-Bereich nicht so proaktiv kommuniziert. Professionalität und Glaubwürdigkeit der Berichterstattung über Nachhaltigkeit wird stark gefragt sein, um nicht im Zusammenhang mit Greenwashing in ein schlechtes Licht gerückt zu werden.
Schlussfolgerung
Die Neukundengewinnung beginnt nicht beim Verkaufsgespräch. Sie beginnt bei Ihrer Positionierung. Glasklare Botschaften verkaufen sich und nicht unbedingt das bessere Produkt. Sie benötigen aber auch eine Lead-Pipeline, die sich Monat für Monat mit ausreichend guten Leads füllt. Ob Sie gute Leads bekommen, hängt aber wiederum von einer glasklaren Positionierung ab.
Wenn Sie beides eingerichtet haben, eine gute Positionierung und einen Lead-Kanal, dann wird das Verkaufen selbst nicht nur erfolgreicher sein, sondern Ihnen auch mehr Spaß machen. Denn dann Sie werden als Experte wahrgenommen, der auf Augenhöhe potenziellen Kunden hilft, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Und Sie sind entspannter, da sich Ihre Pipeline Monat für Monat mit Leads füllt und Sie nicht jede neue Verkaufschance gewinnen müssen.
Eine gute Webseite bzw. jegliche Form von guten Online-Auftritten (zum Beispiel Landing-Pages für Ihr Online Marketing) sind die ersten wichtigen Maßnahmen, um Ihre Neukunden-Potenziale voll auszuschöpfen und die Zahl der potenziellen Kunden nachhaltig und gleichbleibend zu steigern. Fangen Sie am besten also direkt damit an, sich Ihre Startseite mal ein bisschen genauer anzuschauen.
Achten Sie auf die neusten wirtschaftlichen, sozialen sowie technologischen Entwicklungen begreifen Sie diese nicht primär als Gefahr sondern als Chance und versuchen Sie sie zu nutzen.