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𝗥𝗼𝗹𝗹𝗲𝗻 𝗶𝗺 𝗕𝘂𝘆𝗶𝗻𝗴 𝗖𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 – 𝗗𝗲𝗿 𝗕𝗲𝗲𝗶𝗻𝗳𝗹𝘂𝘀𝘀𝗲𝗿 😎

Nachdem ich in den vergangenen Beiträgen auf sämtliche Rollen im Buying Center eingegangen bin, hier nun das letzte Puzzlestück:

👉 Der Beeinflusser
(oder Influencer genannt – nicht zu verwechseln mit den coolen Jungs und Mädels auf Instagram & Co.)

𝗪𝗲𝗿 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝗱𝗶𝗲 𝗕𝗲𝗲𝗶𝗻𝗳𝗹𝘂𝘀𝘀𝗲𝗿?

👉 Mitglieder des Buying Centers, die nicht an der Recherche oder den Verhandlungen teilnehmen, deren Meinung sich die Entscheider aber einholen können

👉 In der Regel geschieht dies während den entsprechenden Meetings, bei denen die Beeinflusser ihre Meinung über dein Angebot mitteilen.

👉 Auf diese Weise können Beeinflusser einen Deal entweder 𝘱𝘰𝘴𝘪𝘵𝘪𝘷 oder 𝘯𝘦𝘨𝘢𝘵𝘪𝘷 𝘣𝘦𝘦𝘪𝘯𝘧𝘭𝘶𝘴𝘴𝘦𝘯.

𝗪𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲 𝗣𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻𝗲𝗻 𝗵𝗮𝘁 𝗱𝗲𝗿 𝗕𝗲𝗲𝗶𝗻𝗳𝗹𝘂𝘀𝘀𝗲𝗿 𝗶𝗺 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝗲𝗵𝗺𝗲𝗻?

Ein Beeinflusser kann verschiedene Rollen im Unternehmen haben – er muss nicht einmal ein Teil des Unternehmens sein!

Ein Beispiel für einen Beeinflusser könnte ein externer Berater sein.

Der Marketingleiter des Unternehmens (𝘥𝘦𝘪𝘯 𝘊𝘩𝘢𝘮𝘱𝘪𝘰𝘯) ist begeistert von deinem Angebot, der Geschäftsführer (𝘥𝘦𝘳 𝘌𝘯𝘵𝘴𝘤𝘩𝘦𝘪𝘥𝘦𝘳) allerdings will eine neutrale Meinung einholen und zieht externe Berater (𝘉𝘦𝘦𝘪𝘯𝘧𝘭𝘶𝘴𝘴𝘦𝘳) heran.

Obwohl diese nicht mittelbar Teil des Unternehmens sind, können sie Einfluss nehmen auf die Entscheidungsfindung.

𝗪𝗶𝗲 𝗴𝗲𝗵𝗲 𝗶𝗰𝗵 𝗺𝗶𝘁 𝗕𝗲𝗲𝗶𝗻𝗳𝗹𝘂𝘀𝘀𝗲𝗿𝗻 𝘂𝗺?

Da es recht schwierig ist, den Beeinflussern spezielle Rollen zuzuordnen, kannst du dich nur an die gängigen Best Practices halten, wie bei allen anderen Rollen im Buying Center:

👉 Bringe dein Angebot für alle leicht verständlich und klar rüber

👉 Gewinne die Champions im Unternehmen für dich, damit sie für dein Angebot einstehen

👉 Trage alle relevanten Informationen in einem leicht zugänglichen Content Hub zusammen

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Liebe Grüße an alle,
Attila 🫡